Mulai pagi hingga malam hari, anda selalu bernegosiasi, berkomunikasi, membujuk, dan mempengaruhi — mencoba membuat orang lain mau bekerja sama untuk mencapai sesuatu yang anda ingin mereka capai.

Jadi, pertanyaan yang sangat penting mengenai penjualan itu bukanlah apakah anda melakukannya atau tidak, melainkan bagaimana cara anda melakukannya.

Para eksekutif top adalah para penjual yang ulung. Para orang tua yang efektif, adalah para penjual yang lihai. Semua pekerja yang efektif, menggunakan teknik penjualan untuk bergaul dengan rekan sekerja dan para boss nya, dan bekerja sama dengan mereka untuk menyelesaikan tugas.

Semua orang yang efektif dalam hampir setiap bidang kehidupan yang melibatkan orang lain, adalah para penjual yang unggul.

Sayangnya, selama bertahun-tahun, citra yang buruk telah berkembang disekitar profesi penjualan. Banyak orang yang merasa bahwa penjualan itu adalah jenis aktivitas level bawah dan mereka tidak suka jika dihubungkan dengannya — termasuk orang-orang yang berprofesi sebagai pedagang.

Hampir tidak ada sekolah tinggi atau universitas yang memiliki "Jurusan Penjualan," meski hampir 15 juta orang yang menggantungkan hidupnya dari menjual sesuatu pada seseorang. Ini adalah kelompok profesi terbesar yang belum teridentifikasi.

Para penjual adalah para penggerak dan penentu dalam setiap bisnis dan industri. Mereka adalah orang-orang kunci yang menciptakan permintaan untuk semua produk dan jasa, yang menjaga agar semua orang bisa tetap bekerja.

Menganalisa Celah

Dasar dari semua usaha penjualan yang sukses itu adalah sebuah disiplin ilmu yang disebut menganalisa celah.

Menganalisa celah, yaitu menggambarkan dengan jelas apa yang bisa dilakukan oleh ide, produk, atau jasa anda bagi seseorang, lalu mencari tahu cara menunjukkannya dengan meyakinkan.

Orang cenderung membeli menurut cara mereka mengantisipasi perasaannya, sebagai hasil dari memiliki dan menikmati suatu produk atau jasa.

Bahkan, mereka membuat keputusannya berdasarkan pertimbangan, apakah perasaan itu lebih berharga dibanding sejumlah uang yang harus dibayar untuk membelinya.

Dalam proses percobaaan menjual atau mempengaruhi siapapun agar melakukan sesuatu, ada sebuah "teori motivasi ABC" yang sangat ampuh.

"A" mewakili sebuah kondisi dari "merasa tidak puas." Ini berarti bahwa seseorang itu merasa tidak puas dengan situasi atau kondisinya saat ini.

"C" mewakili sebuah kondisi dari sangat puas. Jika seseorang bisa mendapatkan kondisi ini, maka rasa ketidak puasan pada kondisinya saat ini akan hilang.

"B" dalam teori ABC ini adalah produk, jasa, ide, aksi, atau aktivitas yang anda ingin agar orang tertarik untuk memiliki atau terlibat di dalamnya.

Jadi, untuk mengulangi, "A" adalah kondisi tidak puas. "C" adalah kondisi antisipasi masa depan dari kepuasan atau menghilangkan ketidak puasan. "B" adalah apa yang anda tawarkan sebagai sarana untuk menghilangkannya.

Menurut teori ini, untuk membuat orang mau melakukan sesuatu yang tidak akan mau mereka lakukan jika tidak ada pengaruh dari anda, hanya bisa dimungkinkan jika terdapat celah antara situasi saat ini, dengan situasi ideal yang ingin mereka nikmati.

Para pembujuk, penghubung, dan penjual yang sangat ahli itu adalah mereka yang memfokuskan perhatiannya untuk mengidentifikasi celah yang ada, lalu menentukan seberapa lebar celah tersebut.

Lalu mereka berusaha memperlebar celah dengan berbagai cara yang mungkin, sampai prospek mulai merasa semakin tidak puas dengan situasinya saat itu, dan semakin ingin menikmati situasi lebih baik yang bisa dicapai melalui penggunaan suatu produk, jasa, atau ide.

Berikut ini saya berikan contohnya. Sebelumnya, saya sudah cukup puas dengan mobil saya. Itu adalah sebuah mobil yang bagus, sudah lunas, dan berfungsi dengan normal. Kemudian saya masuk ke dealer untuk pemeriksaan dan service rutin.

Menejer service melakukan sebuah analisa yang bagus dan datang pada saya dengan fakta menyedihkan bahwa mobil itu bukan cuma semua ban nya yang perlu diganti, tapi juga rem, roda gigi, dan lain-lain. Sehingga total biasa yang harus saya keluarkan sekitar 30 juta.

Anda bisa membayangkan reaksi saya. Saya tentu kaget. Karena sebelumnya, saya tidak tahu bahwa ternyata mobil itu butuh begitu banyak perbaikan. Ah, saya pikir, tak apalah, setidaknya itu lebih murah dibanding harus membeli mobil baru.

Lalu seorang salesman di dealer menunjukkan pada saya sebuah mobil yang cuma butuh 20 juta tambahan untuk ditukar dengan model lama. Dia mengatakan jika saya mempertahankan mobil lama dan memperbaikinya, maka saya akan rugi sebanyak 50 juta, yang tidak bisa saya kembalikan.

Tiba-tiba, perasaan saya berubah, dari yang tadinya merasa puas sekarang menjadi tidak puas, lalu menjadi sangat tidak puas dengan mobil saya, hingga sangat ingin memperbaiki kondisi saya dengan suatu cara.

Lalu salesman menjelaskan bahwa dia bisa menjadikan mobil saya sebagai uang muka untuk mobil baru, tanpa saya harus mengeluarkan uang sepeserpun, dan dia bisa mengatur pembayaran selama 3, 4, atau 5 tahun, sehingga biaya yang harus saya keluarkan lebih terjangkau.

Pada saat itu, semua penolakan saya lenyap. Saya memulai dengan perasaan puas terhadap mobil saya, kemudian menjadi begitu tidak puas sehingga saya membeli mobil baru — dan yang cukup mengejutkan, saya meninggalkan mobil lama dengan perasaan senang.

Berikut ini beberapa poin kunci dalam analisa celah yang terapkan oleh salesman tersebut. Anda bisa menggunakan teknik yang sama untuk membujuk orang agar berpindah posisi, dari tempat mereka berada, ke tempat yang anda inginkan.

Ingat, bahwa orang membeli solusi untuk masalah mereka, bukan produk atau jasa. Bahkan, sebagai penjual, anda harus lebih sering menjadi penemu masalah, dibanding menjadi penjual.

Semakin anda fokus pada masalah, atau celah yang ada antara situasi real yang dihadapi konsumen dengan situasi ideal yang diinginkannya, semakin cepat anda akan menemukan tempat dimana produk atau jasa anda bisa mengisi celah tersebut.

Semakin besar masalah yang dihadapi prospek, semakin besar potensi penjualan. Salah satu pertanyaan terampuh yang bisa anda tanyakan pada seseorang adalah, "Seberapa besar beban biaya yang disebabkan oleh masalah anda?"

Bantu dia untuk mengetahuinya dengan jelas, bukan cuma biaya yang sudah pasti, tapi juga biasa yang belum begitu pasti, biaya tidak langsung.

Tanyakan pada prospek, "Apa saja dampaknya? Apa arti dari masalah itu bagi anda? Hal lain apa yang dipengaruhinya dalam pekerjaan dan kehidupan pribadi anda?"

Penjual yang paling cerdik adalah yang mampu menemukan celah yang kecil, lalu melebarkannya. Mereka mampu menemukan sebuah masalah atau ketidak puasan kecil di pikiran prospek lalu, dengan bertanya atau berkomentar, meningkatkannya sampai prospek menjadi sangat tertarik pada solusi yang mereka tawarkan.

Jika menjual pada perusahaan, maka anda harus bertanya, apa yang ingin dicapai oleh para pembuat keputusan di perusahaan tersebut? Apa yang menghalangi antara posisi mereka saat itu, dengan tempat yang ingin mereka tuju?

Bagaimana para pembuat keputusan diberi penghargaan, dan karena apa? Apa yang harus dilakukan oleh para pembuat keputusan agar bisa mendapatkan rasa hormat, harga diri, dan support dari para pimpinan atau rekan kerjanya?

Salah satu kebutuhan terdalam yang dimiliki semua orang adalah harga diri, untuk merasa berharga, penting, dan bernilai.

Jika anda bisa tahu apa yang perlu dilakukan orang agar bisa meningkatkan harga dan nilai dirinya, lalu menunjukkan bahwa produk atau jasa anda bisa membuat mereka mendapat persetujuan dan penghargaan dari orang-orang disekitar dan diatasnya, maka seringkali mereka jadi sangat termotivasi untuk membeli.

Saat anda bertemu prospek untuk pertama kali, anda akan tahu bahwa mereka biasanya tidak sadar bahwa ada celah antara dimana mereka saat itu, dengan dimana mereka mungkin bisa berada.

Mereka seringkali akan mengatakan misalnya, "Saya tidak tertarik," atau "Saya tidak mampu membelinya," atau "Saya sudah cukup puas dengan kondisi saat ini." Ini adalah respon normal dan alami. Tidak ada orang yang suka berubah.

Dan tugas anda adalah menggambarkan sebuah kondisi yang jauh lebih memuaskan, yang bisa mereka nikmati jika melakukan sesuatu.

Hampir semua iklan itu ditujukan untuk menunjukkan pada orang-orang seberapa baik mereka bisa menjadi, jika menggunakan suatu produk atau jasa yang belum mereka miliki.

Teknik Bertanya

Pada dasarnya, analisa celah itu dilakukan dengan cara mengajukan pertanyaan yang tepat. Yaitu pertanyaan yang difokuskan untuk mengungkap berbagai masalah yang mungkin sedang dihadapi prospek.

Anda hubungan langsung antara penggunaan teknik bertanya yang tepat, dengan kesuksesan dalam penjualan. Semakin banyak dan baik pertanyaan yang anda ajukan untuk menemukan masalah atau ketidak puasan, semakin tertarik prospek, dan semakin besar peluang anda.

Orang yang bertanya adalah yang berkuasa.

Penjual yang ahli itu selalu merencanakan kata-kata dari pertanyaannya, menuliskan lalu melatihnya, sebelum berhadapan langsung dengan prospek. Sebaliknya, penjual yang gagal, baru menyusun pertanyaan setelah bertemu prospek.

Berikut ini beberapa pertanyaan yang bagus untuk menganalisa celah.

Pertanyaan pertama menggunakan "teknik tongkat ajaib." Bayangkan seolah-olah anda punya tongkat ajaib yang bisa mewujudkan semua keinginan, lalu tanyakan: "Tuan atau Nyonya Prospek, jika situasi ini sangat sempurna dalam semua aspek, akan tampak seperti apa?" Kemudian anda diam dan menunggu.

Saat prospek mulai menggambarkan situasi yang sempurna, anda akan menemukan celah yang bisa anda isi untuk menciptakan masa depannya yang ideal. Saat anda bisa menjelaskan bagaimana produk atau jasa anda mampu menjembatani celah tersebut, anda berpeluang besar untuk menghasilkan penjualan.

Serangkaian pertanyaan yang bagus itu dimulai dengan kata-kata Bagaimana jika? Sebagai contoh, anda bisa bertanya, "Bagaimana jika kita bisa mencapai suatu hasil untuk anda; efek apa yang akan anda dapatkan bagi situasi saat ini?"

Jika pertanyaan yang diajukan menarik perhatian prospek, itu akan membuatnya mulai membayangkan sebuah kondisi masa depan yang ideal, sebuah kondisi yang produk atau jasa anda memang dibuat untuk mencapai itu.

Kunci terakhir untuk menjual secara efektif melalui analisa celah itu adalah dengan menceritakan beberapa pengalaman dari orang yang penah membeli produk atau jasa anda. Gunakan berbagai referensi, kesaksian, dan anekdot dari pihak ketiga.

Katakan sesuatu misalnya, "Saya punya konsumen yang pernah mengalami situasi mirip dengan anda." Lalu jelaskan bagaimana konsumen tersebut bisa mengatasi situasinya dengan efektif setelah menerima saran anda.

Untuk menjadi benar-benar persuasif dalam proses penjualan, gunakan analisa celah. Dari pada membuat prospek kewalahan dengan berbagai alasan dan logika, ajukan pertanyaan yang ditujukan untuk mengungkapkan situasi, masalah, kebutuhan, dan ketidak puasan mereka.

Dengarkan jawaban mereka secara seksama, lalu ajukan pertanyaan lain untuk membantu mereka mengembangkan situasinya. Sisihkan waktu untuk mengumpan balik jawaban mereka, untuk menunjukkan bahwa anda benar-benar mendengarkan dan memahami kebutuhan mereka.

Lalu, posisikan diri anda untuk mempengaruhi dan membujuk prospek dengan cara menunjukkan bagaimana produk atau jasa anda bisa menjadi sarana yang ideal untuk menyelesaikan masalah, memuaskan kebutuhan, atau mencapai target mereka.

Saat anda menggunakan pendekatan yang tidak menekan seperti ini untuk membuat orang melakukan apa yang anda ingin mereka lakukan, maka mereka akan membeli dengan senang hati, dan merekomendasikan anda pada teman-temannya.

Mereka akan merasa telah dibantu untuk meningkatkan kehidupannya, dan bukan dipaksa untuk membeli sesuatu yang mungkin tidak mereka inginkan atau butuhkan.

Hal yang luar biasa mengenai penjualan itu adalah, bahwa itu adalah skill yang bisa dipelajari. Tidak peduli apapun tingkat kemampuan untuk menjual yang saat ini anda kuasai, dengan terus berlatih, anda bisa menjadi lebih baik dan persuasif.

Dan semakin efektif anda dalam menjual, semakin sukses anda dalam semua aspek dari kehidupan anda.